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Freier Mehrmarken-Neuwagenhandel wie gelingt das?

Von AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat

Aufgrund der Konsolidierung der Hersteller Vertriebsnetze müssen sich viele Autohändler neu orientieren. Eine echte Zukunftsperspektive bietet der freie Mehrmarken-Neuwagenhandel. Darüber sprach AUTOHAUS mit den Verantwortlichen des Bundesverbands freier Kfz-Importeure.

Das Wirtschaftsjahr 2018 brachte hinsichtlich Händlerstrukturen eine sichtbare Veränderung mit sich. Aufgrund der Händlervertragskündigungen verschiedener Marken wird sich die Zahl der Markenhändler reduzieren.

Wie geht es für betroffene Betriebe weiter?

Eine echte Alternative ist der freie Mehrmarken-Neuwagenhandel.

Darüber sprach AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat mit dem Vorsitzenden des Bundesverbands freier Kfz-Importeure (BfI), August Schürenstedt, und Uwe Buchmann, der im BfI seit August 2018 als Leiter Geschäftsentwicklung wirkt.

Interview:

AUTOHAUS: Herr Schürenstedt, worin liegt die zentrale Botschaft des Bundesverband Freier Kfz-Importeure?

August Schürenstedt: Wir unterstützen, beraten und vertreten Unternehmen im freien und grenzüberschreitenden Handel in Europa und weltweit, um ungebundenen Kfz-Importeuren die Möglichkeit zu geben, Preisvorteile, direkt oder über den B2B-Bereich, an deutsche Endkunden weiterzugeben. Das ist ein Grundpfeiler der Europäischen Union und des Binnenmarktes.

AH: Und was macht es interessant für einen Automobilhändler, mit dem BfI zusammenzuarbeiten?

Uwe Buchmann: In der Vergangenheit war es vor allem der Informationsaustausch zwischen Händlern und, ganz wichtig, die rechtliche Unterstützung gegenüber Behörden, EU-Institutionen, Abmahnvereinen usw. Zurzeit wandelt sich der BfI in Richtung Dienstleister für seine Mitglieder und erweitert sein Produkt- und Leistungsangebot durch mehr Kooperationspartner und wird dadurch auch immer öfter zur neuen Heimat für Händler, die die Herstellernetze verlassen.

Formelle Hürden

AH: Es bestehen für viele Händler immer noch Vorbehalte, sich auf den internationalen Handel einzulassen. Dies bezieht sich sowohl auf Ausstattungsunterschiede bei den Modellen, aber vor allem auf die formellen Hürden: Umsatzsteuer, Zulassung, Garantie, Servicehefte u.a.?

Schürenstedt: Die grenzübergreifende Mehrwertsteuerabwicklung befindet sich im Wandel und die BfI-Mitglieder arbeiten mit steuerrechtlichen Gutachten, überprüfen fortwährend Ihre Zulieferer und bilden sich auf diesem Gebiet ständig fort. 

Buchmann: Ausstattungsunterschiede kennen die BfI-Importeure genau und weisen B2B- und B2C-Kunden aktiv auf diese hin. Oft sind die Fahrzeuge aus der EU sehr hochwertig ausgestattet und die Herstellergarantie läuft EU-weit. Auch bieten viele unserer Mitglieder zusätzlich umfassende Neuwagen-Anschlussgarantien an. Auf die Erstellung von COC-Papieren und deutschen Fahrzeugbriefen usw. haben sich Kooperationspartner vom BFI wie Aucotras spezialisiert und sorgen für eine einwandfreie Abwicklung. Servicehefte im Original sind ausgesprochen wichtig, um z.B. Inspektionen und den Garantiestart zu dokumentieren, und werden immer mitgeliefert.

Etablierte Vertriebsschiene

AH: Man hat seitens des Markenhandels immer mit einem "linken Blick" auf die freien Importeure geschaut. Händler auf der grünen Wiese mit viel flexibler Handhabung. Was hat sich innerhalb der Jahre auch bei ihren Mitgliedsbetrieben geändert?

Schürenstedt: Die Zeit der EU-Importeure, die von der grünen Wiese verkauft haben, ist Vergangenheit. Es sind inzwischen namhafte Fahrzeughandelsunternehmen mit Verkaufsräumen und einer eigenen Infrastruktur entstanden, die heute zusammen pro Jahr über 100.000 Fahrzeuge vermarkten. Teilweise kann man freie Importeure auch auf Grund ihrer hohen Digitalisierung als Automobil-Provider bezeichnen. Da gibt es viel mehr als nur günstige Fahrzeuge.

Buchmann: Wichtig dabei ist: Wenn etablierte Importeure seit langem viele Tausende von Fahrzeugen im Ausland bestellen und in Deutschland erfolgreich vermarkten wollen, dann müssen das gut ausgestattete Fahrzeuge mit einer vergleichbaren Ausstattung zu einem Top-Preis sein. Sonst bleiben die Fahrzeuge stehen, also werden nur Schnelldreher mit begehrten Ausstattungsmerkmalen bestellt, die der deutsche Markt aufnimmt.

Zukunft freier Handel

AH: Die Händlernetze werden konsolidiert. Das bedeutet, es werden Markenhändler aus ihren Netzen ausscheiden. Sie können aber morgen als freie Händler weiter am Markt aktiv mitmischen. Was können sie diesen Händlern anbieten?

Buchmann: Händler, die die Herstellernetze verlassen müssen und mit dem aktiven Verkauf von EU-Fahrzeugen beginnen, können damit ihren Banken ein erfolgreiches Zukunftskonzept für ihr Unternehmen offerieren. Sonst werden am Tag X die Fahrzeug-Refinanzierungslinien zusammengestrichen. Der BfI schafft aktiv Rahmenbedingungen, mit denen sich Händler ihr künftiges Handelsgeschäft neu und erfolgreich ausrichten können, vor allem im privaten Endkundengeschäft. Dazu gehört unter anderem:

=> der sichere Fahrzeugeinkauf von Neu-, Jung, und Gebrauchtwagen, auch digital über den B2B-Bereich in der neuen BfI-Händlerbörse
=> neue Bank-Angebote im Refinanzierungsbereich, annähernd wie bei Herstellern
=> neue attraktive Angebote auch im Werkstatt und Dienstleistungsbereich, die weit über das reine Fahrzeug hinaus gehen
=> die starke Unterstützung der Mitglieder bei rechtlichen und steuerrechtlichen Fragen und Auseinandersetzungen, mit dem gemeinsamen Ziel am Markt erfolgreich zu agieren.

Informationsplattform

AH: Vom 19. bis 20. Januar 2019 findet in Dortmund die 27. BfI-Händlertagung statt. Für wen steht die Tagung bzw. der Kongress offen?

Schürenstedt: Für alle Automobilhändler, die sich informieren und weiterentwickeln wollen, ob Markenhändler, freier Händler oder Werkstatt mit Fahrzeugverkauf. Wir sind offen für alle, die sich mit dem Gedanken befassen, mit Importfahrzeugen zu handeln oder es seit Jahren schon tun.

Buchmann: Wir haben die zwei Veranstaltungstage so gestaltet, dass sich interessierte Händler, die die Tagung besuchen, ganz gezielt am Samstagnachmittag in Fachvorträgen und Workshops des BfI und externer Referenten informieren können. Sie können sich bei einigen unserer aktiven Importeure Fahrzeug-Angebote und Informationen einholen oder auch gleich Fahrzeuge zu besonders günstigen Messepreisen dort kaufe, bzw. bestellen. Wir wollen in Dortmund gerade mit Händlern, die sich neu orientieren wollen, die Grundlage für eine gute gemeinsame Zukunft schaffen. Weitere Informationen unter: www.bfi-ev.de.

Freier Multi-Neuwagen-Handel

Gekündigte Marken-Händler oder solche, bei denen eine Kündigung in Aussicht steht, werden ein anderes Geschäftsmodell anstreben. Der "freie Multi-Neuwagen-Handel" wäre eine denkbare Alternative.

Es ist Realität, dass deutlich über 100.000 Neuwagen jährlich über EU-Importeure auf dem deutschen Markt ankommen. Zahlreiche dieser Importeure sind im Bfi, Bundesverband freier Importeure e.V., organisiert. Manche von ihnen betreiben heute als Provider eigenständige Bertreiberkonzepte B2B, beispielsweise TOHA, AUTOBUND u.a.

Wer sich also im freien Fahrzeugzukauf internationaler Art informieren möchte, dem sei die 27. Händlertagung mit Messe am 19. und 20. Januar 2019 in der Dortmunder Westfalenhalle empfohlen.

Dort steht neben dem Vorsitzenden des BfI, August Schürenstedt, die komplette Vorstandschaft mit Auskünften zur Verfügung. Ebenso Uwe Buchmann, der Leiter Business Development des BfI, ein erfahrenerer Experte der Automobilszenerie.

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